當(dāng)前企業(yè)最缺乏有效的市場(chǎng)推廣(圖文)
筆者曾經(jīng)歷過(guò)外資企業(yè)和國(guó)內(nèi)企業(yè)的職業(yè)生涯。在實(shí)際的工作中總感覺(jué)到同樣在中國(guó)的市場(chǎng)上外資業(yè)績(jī)往往比本土企業(yè)更加出眾和優(yōu)秀?由于職業(yè)和工作的緣故，我想談?wù)剛€(gè)人的看法和觀點(diǎn)。對(duì)這兩種企業(yè)其實(shí)我從很早就開(kāi)始在琢磨和研究它們各自的營(yíng)銷系統(tǒng)，那么就讓我們先來(lái)看看它們的營(yíng)銷組織架構(gòu)的不同之處吧。
從上面圖一可以明顯看出外資是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)各個(gè)部門(mén)及不同角色的互動(dòng)配合對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展有效的推廣工作;而圖二則是中國(guó)傳統(tǒng)以銷售為導(dǎo)向的組織架構(gòu)，分部甚至采用落后承包銷售業(yè)務(wù)的機(jī)制。
從這個(gè)對(duì)比來(lái)看，我們就很容易明白當(dāng)前的中國(guó)市場(chǎng)和企業(yè)里為什么越來(lái)越缺乏優(yōu)秀的市場(chǎng)高級(jí)人員，而最不缺少的就是銷售業(yè)務(wù)人員。
同樣，中國(guó)本土企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)之時(shí)，卻很難從根本上和骨子里調(diào)整變革營(yíng)銷系統(tǒng)的組織架構(gòu)和原有機(jī)制，來(lái)為企業(yè)自身進(jìn)一步大發(fā)展而更好的服務(wù)。這也就難怪內(nèi)企為什么在中國(guó)市場(chǎng)上表現(xiàn)出的差距跟外企相比越來(lái)越大。
一個(gè)優(yōu)秀成熟的企業(yè)無(wú)不是非?？茖W(xué)的牢牢掌控市場(chǎng)，并根據(jù)市場(chǎng)變化適時(shí)進(jìn)行有效的市場(chǎng)推廣工作的。
因此筆者認(rèn)為當(dāng)前企業(yè)最缺乏有效的市場(chǎng)推廣，那么我們就來(lái)說(shuō)說(shuō)市場(chǎng)推廣!
一、認(rèn)識(shí)市場(chǎng)推廣
1、什么是市場(chǎng)推廣
概念：推----推動(dòng)、促進(jìn)。廣----廣而告之、廣而賣(mài)之。推廣即聚焦、放大、溝通、說(shuō)服。
種類：推動(dòng)與拉動(dòng)，即銷售力與廣告。
2、營(yíng)銷與推廣區(qū)別：
何謂營(yíng)銷?營(yíng)---策劃、是對(duì)事物全盤(pán)性思考與系統(tǒng)把握。銷---策劃目標(biāo)和結(jié)果，即產(chǎn)品價(jià)值變現(xiàn)。
推廣是營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、服務(wù)是營(yíng)銷成果、售點(diǎn)是營(yíng)銷陣地、廣告是營(yíng)銷利器、渠道是營(yíng)銷壁壘。
3、推廣拉力與推力
拉力：宣傳與服務(wù)。
推力：商家的主推力、現(xiàn)場(chǎng)的推動(dòng)力、導(dǎo)購(gòu)員的推動(dòng)力。
4、提高銷售力三要素：客戶結(jié)構(gòu)(2/8法則)、推廣宣傳與服務(wù)、主推力(如何調(diào)動(dòng)商家、促銷、現(xiàn)場(chǎng)主推?)。
5、正確認(rèn)識(shí)市場(chǎng)推廣
討論問(wèn)題：業(yè)務(wù)人員需要學(xué)習(xí)市場(chǎng)推廣嗎?業(yè)務(wù)人員應(yīng)該以什么心態(tài)來(lái)對(duì)待市場(chǎng)推廣?
A、“市場(chǎng)推廣不在業(yè)務(wù)職責(zé)范圍之內(nèi)”。持這種觀點(diǎn)的可能會(huì)說(shuō)：
(1)市場(chǎng)推廣是市場(chǎng)部門(mén)人員的事，與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān);
(2)市場(chǎng)推廣是市場(chǎng)部門(mén)的工作職權(quán)范圍，業(yè)務(wù)不要插手,否則引起誤會(huì)和矛盾;
(3)我們分部的市場(chǎng)推廣做得好不好，對(duì)業(yè)務(wù)沒(méi)有多大幫助,所以懶得溝通;
(4)我只管好自己的客戶，努力作好本職業(yè)務(wù)工作，其他事不想也不干;
(5)我的銷售業(yè)績(jī)與市場(chǎng)推廣無(wú)關(guān);
B、“業(yè)務(wù)人員掌握了市場(chǎng)推廣將會(huì)如虎添翼”。持這種觀念的人可能會(huì)說(shuō)：
(1)不善于利用市場(chǎng)推廣優(yōu)勢(shì)，太老實(shí)，太傻蛋;
(2)張哥銷售做的好，不僅是跟經(jīng)銷商關(guān)系搞得好，而且善于爭(zhēng)取市場(chǎng)推廣資源幫助開(kāi)展活動(dòng);
(3)市場(chǎng)推廣使業(yè)務(wù)開(kāi)展變得更輕松;
C、“業(yè)務(wù)人員掌握市場(chǎng)推廣是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的最基本要求”。持這種觀點(diǎn)的人認(rèn)為：
(1)銷售業(yè)務(wù)只是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作的一個(gè)很小部分;
(2)業(yè)務(wù)人員僅是整體市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的一個(gè)執(zhí)行隊(duì)伍;
(3)當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷工作越來(lái)越需要整合營(yíng)銷、全員營(yíng)銷、體系營(yíng)銷、一體營(yíng)銷......這就必須要求市場(chǎng)推廣、銷售業(yè)務(wù)和客戶服務(wù)等職能整合設(shè)置成為一個(gè)密不可分和互動(dòng)互助的完整營(yíng)銷組織架構(gòu)體系;
隨著當(dāng)前中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的不斷發(fā)展和趨于成熟，無(wú)論企業(yè)還是個(gè)人不具備市場(chǎng)意識(shí)、不善于運(yùn)用推廣來(lái)工作的銷售業(yè)務(wù)人員很快就會(huì)被淘汰。因此，現(xiàn)在很多的銷售業(yè)務(wù)人員必須從思想意識(shí)上迅速實(shí)現(xiàn)三個(gè)根本轉(zhuǎn)變：
A、角色轉(zhuǎn)變
從簡(jiǎn)單的跑單人員到具備推廣素能的專業(yè)客戶顧問(wèn)。
B、觀念轉(zhuǎn)變
從粗放的關(guān)系銷售到追求細(xì)節(jié)到位的精細(xì)科學(xué)營(yíng)銷。
C、方法轉(zhuǎn)變
從單一運(yùn)用價(jià)格與政策做業(yè)務(wù)到全面運(yùn)用營(yíng)銷推廣手段做市場(chǎng)。
6、探討市場(chǎng)推廣
A、實(shí)戰(zhàn)機(jī)動(dòng)：以區(qū)域分部為主導(dǎo)、結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況與銷售任務(wù)，總部下放一定比例的推廣資源，各區(qū)域有針對(duì)性的開(kāi)展實(shí)效推廣活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)：靈活機(jī)動(dòng)、實(shí)效性強(qiáng)、見(jiàn)效快。缺點(diǎn)：頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳、缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)系統(tǒng)思考、注重實(shí)效、缺乏品牌建設(shè)、常常是按下葫蘆飄起了瓢，經(jīng)常被問(wèn)題所困繞、容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子跑，從而失去自我方向。
B、集中統(tǒng)一：以總部集權(quán)為主，統(tǒng)一活動(dòng)主題、統(tǒng)一資源調(diào)配、統(tǒng)一執(zhí)行到位。總部制定方案，分部統(tǒng)一嚴(yán)格執(zhí)行，形成全局爆發(fā)力。優(yōu)點(diǎn)：集中力量，產(chǎn)生核聚變的效果，有利品牌建設(shè)和市場(chǎng)推廣。缺點(diǎn)：不夠靈活、不具有機(jī)動(dòng)性，執(zhí)行不到位往往流于形式。
C、策略規(guī)劃：即外資常用操作模式。按照市場(chǎng)需求和品牌愿景，穩(wěn)定、系統(tǒng)、體系化的開(kāi)展?fàn)I銷規(guī)劃和市場(chǎng)推廣等工作。
其中策略規(guī)劃的具體思路如下：
市場(chǎng)調(diào)研→細(xì)分類別→優(yōu)選市場(chǎng)→定位目標(biāo)→組合策略
(1)市場(chǎng)調(diào)研，即通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
(2)細(xì)分類別，即將各種不同類型的市場(chǎng)進(jìn)一步劃分為若干個(gè)顧客群或市場(chǎng)面;
(3)優(yōu)選市場(chǎng)，選擇若干個(gè)最適合本企業(yè)經(jīng)營(yíng)的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng);
(4)定位目標(biāo)，即在顧客心目中建立起與眾不同的企業(yè)形象、品牌形象和產(chǎn)品形象;
(5)在此基礎(chǔ)上制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷等。
即：競(jìng)爭(zhēng)分析→消費(fèi)洞察→品牌遠(yuǎn)景→產(chǎn)品規(guī)劃→市場(chǎng)推廣活動(dòng)。優(yōu)點(diǎn)：系統(tǒng)思考。缺點(diǎn)：見(jiàn)效慢。
作為一名企業(yè)市場(chǎng)部經(jīng)理的我始終在思考：中國(guó)的企業(yè)到底需要怎樣的市場(chǎng)推廣模式?隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇、行業(yè)不斷洗牌、市場(chǎng)走向成熟，至少有一點(diǎn)我認(rèn)為是肯定的，那就是各個(gè)內(nèi)企更迫切需要對(duì)市場(chǎng)部門(mén)體系的建設(shè)完善、重視強(qiáng)化職能責(zé)任，從系統(tǒng)上根本改變現(xiàn)有銷售部門(mén)的執(zhí)行力和精細(xì)化。
企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷的成敗不僅僅靠吸引眼球的工夫和銷售為先的片面認(rèn)識(shí)，更需要有踏實(shí)穩(wěn)健的做市場(chǎng)、科學(xué)系統(tǒng)的營(yíng)銷規(guī)劃、完整的執(zhí)行體系和高素高效的市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來(lái)不斷提升、變革、完善及超越自己。
二、有效的市場(chǎng)推廣
營(yíng)銷如戰(zhàn)爭(zhēng)。目的是打敗對(duì)手，取得更大勝利。
戰(zhàn)爭(zhēng)勝利的決定因素主要有：
A.情報(bào)(各種有利與作戰(zhàn)的信息、知己知彼、百戰(zhàn)百勝)
B.天時(shí)(天氣、時(shí)間、空間等)
C.地利(陣地、制高點(diǎn)、地形、工事等)
D.人和(領(lǐng)導(dǎo)、兵力、素質(zhì)、士氣、技能)
E.武器(產(chǎn)品、裝備、性能、質(zhì)量、技術(shù))
F.資源(物資、經(jīng)費(fèi))、戰(zhàn)術(shù)等
發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)的其它因素：
A.發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)的理由：師出要有名。
B.發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭(zhēng)的動(dòng)員：制定號(hào)召力的口號(hào)
C.戰(zhàn)爭(zhēng)最后的結(jié)束：最終要進(jìn)行巷戰(zhàn)
D.徹底打敗對(duì)手都是在終端陣地上。
三、市場(chǎng)推廣六要素：
1、市場(chǎng)調(diào)查與分析(情報(bào))
2、產(chǎn)品規(guī)劃與管理(武器)
3、終端建設(shè)與維護(hù)(陣地)
4、促銷策劃與實(shí)施(戰(zhàn)術(shù))
5、人員管理與培訓(xùn)(兵力)
6、媒體關(guān)系與宣傳(輿論)
(一)、市場(chǎng)調(diào)查與分析技巧
1、需要哪些信息?
知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。需求信息大致可分為4類：
自身企業(yè)的信息(知己)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息(知彼)
合作伙伴的信息(物流商、經(jīng)銷商)
顧客、市場(chǎng)的信息(終端)
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息你了解多少?
競(jìng)爭(zhēng)品牌的基本信息：
產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、區(qū)域市場(chǎng)組織架構(gòu)、人事結(jié)構(gòu)、資金結(jié)算和物流運(yùn)作方式、渠道操作方式、售后服務(wù)模式、銷售政策、產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)推廣、促銷活動(dòng)、人員管理、激勵(lì)體系等。
3、如何收集想要的信息?
我總結(jié)出了可以幫助大家收集想要的信息類別：
地圖：行政區(qū)域市/縣/鄉(xiāng)劃分、售點(diǎn)分布;地志：經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)者收入、消費(fèi)水平、企業(yè)狀況等;網(wǎng)絡(luò)：競(jìng)品的基本狀況、產(chǎn)品資料、公司新聞、主題宣傳、售后服務(wù)、行業(yè)動(dòng)態(tài)等和雜志、報(bào)紙、電視等;媒體：行業(yè)新聞、動(dòng)態(tài)、評(píng)論、競(jìng)品推廣信息、產(chǎn)品活動(dòng)、競(jìng)品動(dòng)向等;售點(diǎn)和POP：產(chǎn)品、活動(dòng)、價(jià)格、形象、促銷等;還有促銷員、競(jìng)品企業(yè)內(nèi)部人員、經(jīng)銷商、潛在顧客、競(jìng)品企業(yè)內(nèi)部期刊等。
(二)、產(chǎn)品規(guī)劃與管理
1、如何進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃組合?產(chǎn)品是戰(zhàn)斗武器,也是營(yíng)銷4P的關(guān)鍵一環(huán)。有效的產(chǎn)品策略組合即產(chǎn)品線設(shè)計(jì),能夠有效地打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幫助客戶提高贏利能力。
A 、熟悉了解自己的產(chǎn)品。
B 、熟悉了解競(jìng)品的產(chǎn)品。
2、產(chǎn)品線規(guī)劃要根據(jù)：
A.消費(fèi)市場(chǎng)分析(消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣等)
B.客戶狀況分析(市場(chǎng)影響、經(jīng)營(yíng)品牌)
C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析(銷售結(jié)構(gòu)、銷售數(shù)量)等情況而制定。
企業(yè)存在的目的是利潤(rùn)基礎(chǔ)上的銷量最大化，提升盈利能力是企業(yè)生存的根本。
3、提升盈利的方法：
A、價(jià)格賣(mài)的比別人高。
B、效率比別人高，成本控制比別人低。
C、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合好。
4、如何把價(jià)格賣(mài)上去?
A.靠新品，要不斷推出新品。
B.靠營(yíng)銷，銷售是把產(chǎn)品賣(mài)出去，營(yíng)銷是持續(xù)地把價(jià)格賣(mài)上去。這就要市場(chǎng)推廣。
C.企業(yè)從來(lái)不怕銷量大而倒閉，但會(huì)害怕虧損而倒閉。因?yàn)槠髽I(yè)最終是要賺錢(qián)的。
D.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組合：假如我們分析得出目標(biāo)消費(fèi)群體中：高端消費(fèi)群體占5%、中端消費(fèi)群體占30%，低端消費(fèi)群體占65%。
如果產(chǎn)品組合定位為“以特價(jià)機(jī)拉動(dòng)市場(chǎng)”。這樣的指導(dǎo)思想會(huì)造成：5%的高端群體對(duì)你的特價(jià)機(jī)不感興趣，30%的中端群體會(huì)被你的特價(jià)機(jī)拉走10%，這樣購(gòu)買(mǎi)中端產(chǎn)品的群體就成了20%，低端群體變成了75%。
如果把產(chǎn)品組合定位成“以新品、高端機(jī)來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，以淘汰機(jī)和低價(jià)機(jī)來(lái)阻擊對(duì)手，那么的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)就會(huì)變化為：中端產(chǎn)品消費(fèi)群體會(huì)有5%拉為高端群體，低端產(chǎn)品15%拉為中端群體。這樣銷售結(jié)構(gòu)就變成了，高端10%，中斷40%，低端50%的格局。
只要推廣資源向新品、高端傾斜，用產(chǎn)品線分配資源，就能有效調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和營(yíng)銷分部的積極性，獲取合理的市場(chǎng)份額。
5、產(chǎn)品概念、賣(mài)點(diǎn)提煉
如何進(jìn)行產(chǎn)品概念、賣(mài)點(diǎn)提煉?
對(duì)手有的我們都有，對(duì)手沒(méi)有的我們也有;流行的概念和賣(mài)點(diǎn)拿來(lái)主義。
(三)終端建設(shè)與維護(hù)
1、終端建設(shè)的重要性
終端是實(shí)施市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的陣地，任何對(duì)手想要通過(guò)戰(zhàn)爭(zhēng)去攻占一個(gè)國(guó)家，最終都要落實(shí)到占領(lǐng)這個(gè)國(guó)家的領(lǐng)土，就要搶占對(duì)方的陣地。
終端戰(zhàn)就是巷戰(zhàn)，就是人與人的直接對(duì)搏。要想取得最終勝利，都要通過(guò)終端陣地去消滅對(duì)手的有生力量。
在售點(diǎn)上，我們多做一份生意，對(duì)手就會(huì)少做一份生意。終端的重要性可見(jiàn)一斑。
終端建設(shè)是具有針對(duì)性的最好的廣告投入。是能直接形成消費(fèi)的銷售促進(jìn)手段。在好的產(chǎn)品都要通過(guò)終端來(lái)銷售，再好的商品都要通過(guò)營(yíng)銷人員賣(mài)給顧客，沒(méi)有良好的銷售平臺(tái)，很難想象產(chǎn)品能賣(mài)的家譽(yù)戶曉。
再好的市場(chǎng)推廣方案不去認(rèn)真執(zhí)行都是空談。
2、終端建設(shè)的原則：
三個(gè)一流、一個(gè)制高點(diǎn)
一流的售點(diǎn)
一流的產(chǎn)品
一流的導(dǎo)購(gòu)員
搶占商場(chǎng)的制高點(diǎn)(最大的展位、最好的展臺(tái)、最好的位置)
2、終端建設(shè)的內(nèi)容：
展臺(tái)(位置、設(shè)計(jì)、個(gè)性、統(tǒng)一)
產(chǎn)品(數(shù)量、檔次、產(chǎn)品線、價(jià)格)
樣品(機(jī)殼、實(shí)物、展示)
終端物料(POP、條幅、吊旗、海報(bào)、傳單)
促銷品(堆頭、管理)
現(xiàn)場(chǎng)管理(導(dǎo)購(gòu)員管理、臨促管理)
導(dǎo)購(gòu)人員的管理(培訓(xùn)、技巧、產(chǎn)品、信息收集、顧客問(wèn)題處理等)
臨促人員的管理(培訓(xùn)、偷師、學(xué)藝、分工、管理)
(四)促銷策劃與實(shí)施
1、所謂促銷：即銷售促進(jìn)。指除廣告宣傳、人員推銷、公共宣傳外的用以增進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)和交易效益的促銷活動(dòng)。短期效果強(qiáng)烈，是刺激銷售增長(zhǎng)的重要手段。
促銷分類：
對(duì)顧客的促銷(贈(zèng)送、贈(zèng)券、演示)
對(duì)經(jīng)銷商的促銷(折扣、展示、代理權(quán))
對(duì)銷售員的促銷(競(jìng)賽、提成、獎(jiǎng)勵(lì)等)
2、促銷活動(dòng)的策劃：
促銷活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)：在經(jīng)銷商和顧客之間建立一種感覺(jué)，使他們能覺(jué)得取得一些利益，激勵(lì)其推銷和購(gòu)買(mǎi)的意愿。它是直接誘因，講究立即購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
促銷活動(dòng)的缺點(diǎn)：暫時(shí)性、短期活動(dòng)、持續(xù)時(shí)間一般不宜超過(guò)90天。
單靠促銷不能建立品牌形象。過(guò)多的促銷活動(dòng)會(huì)損害品牌形象，因?yàn)檫@樣做會(huì)讓顧客認(rèn)為是產(chǎn)品滯銷、廉價(jià)品等。
促銷適用范圍：新品上市，并向市場(chǎng)廣泛推廣時(shí)、集中的消費(fèi)時(shí)段或區(qū)域內(nèi)較大的賣(mài)場(chǎng)、空中廣告投放，促銷地面配合、當(dāng)無(wú)新品上市或強(qiáng)勢(shì)品牌正在促銷時(shí)一般不宜促銷、不能將促銷作為一種長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)方法。
促銷形式：
1.對(duì)顧客的促銷手段
A、買(mǎi)贈(zèng)：指顧客在購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品后，以免費(fèi)或低價(jià)形式獲得此產(chǎn)品的贈(zèng)品。
B、降價(jià)：指通過(guò)降低現(xiàn)有產(chǎn)品價(jià)格，讓利于顧客的一種形式。一般只針對(duì)現(xiàn)有處于衰退期的產(chǎn)品。通過(guò)降價(jià)達(dá)到促銷或促銷過(guò)后更多的銷量。
對(duì)買(mǎi)贈(zèng)促銷的原則與技巧我們不妨舉例講解一下：
什么時(shí)間開(kāi)展買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)最合適?(時(shí)機(jī))
新品上市、老品排空、應(yīng)對(duì)降價(jià)、提升銷量、促銷競(jìng)爭(zhēng)、增進(jìn)感情等。
*選擇贈(zèng)品原則：
產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性、品牌協(xié)調(diào)性、顧客接受性、價(jià)格適當(dāng)性、質(zhì)量可靠性、時(shí)尚流行性、健康親善性、時(shí)間季節(jié)性、區(qū)域差異性等。
2.對(duì)經(jīng)銷商的促銷手段：
A、銷售會(huì)議
B、產(chǎn)品展示與展銷會(huì)
C、銷售競(jìng)賽與獎(jiǎng)勵(lì)
D、對(duì)經(jīng)銷商的補(bǔ)助
促銷活動(dòng)成功的6項(xiàng)原則：
1、師出有名，要有口號(hào)，主題統(tǒng)一。
2、占據(jù)有利地形，賣(mài)場(chǎng)是否占有最有利的位置。
3、兵力原則。以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)兵力壓倒對(duì)手。
4、武器裝備精良，產(chǎn)品組合要好。
5、資源配備到位。合理配置資源
6、促銷活動(dòng)時(shí)間間隔周期45天
促銷活動(dòng)成功要點(diǎn)：
六個(gè)到位是關(guān)鍵
A.人員動(dòng)員到位
B.產(chǎn)品價(jià)格到位
C.促銷禮品到位
D.宣傳活動(dòng)到位
E.利潤(rùn)予留到位
F.現(xiàn)場(chǎng)布置到位
市場(chǎng)推廣千變?nèi)f化，但歸納起來(lái)無(wú)外乎以下4種：
1.彰顯產(chǎn)品利益，塑造品牌魅力
直接利用產(chǎn)品的利益優(yōu)勢(shì)如質(zhì)量、性能、款式等進(jìn)行促銷策劃，是整合產(chǎn)品與促銷、兼顧品牌與銷量的首選促銷策劃思路。同時(shí)具有投入少產(chǎn)出高，公眾接受性好，信賴程度高等特征，既具有現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)銷售意義，又具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌建設(shè)意義。這種促銷策劃還可以與公關(guān)宣傳策劃結(jié)合起來(lái)進(jìn)行，從而擴(kuò)大公眾對(duì)品牌的認(rèn)知與好感。
2.設(shè)置附加利益，增加購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力
當(dāng)產(chǎn)品與競(jìng)品相比缺乏利益優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)和廣告優(yōu)勢(shì)時(shí)，靠正常的推廣活動(dòng)和價(jià)格無(wú)法打動(dòng)顧客，需要在正常銷售條件下，設(shè)置附加利益，吸引顧客關(guān)注，促使顧客動(dòng)心，實(shí)現(xiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)品牌轉(zhuǎn)移。這是市面上最常見(jiàn)的促銷策劃。具體利益誘導(dǎo)方式，有優(yōu)惠打折、限時(shí)限量減價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)等形式。但是，這類促銷活動(dòng)現(xiàn)在做得有些濫，需要?jiǎng)?chuàng)新。
3.創(chuàng)新促銷手法，吸引顧客參與
在品牌、產(chǎn)品和促銷預(yù)算無(wú)法超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，迫切需要通過(guò)創(chuàng)新促銷手法吸引顧客參與，擴(kuò)大促銷影響與效果，從而達(dá)到以少勝多以智取勝。當(dāng)然，在促銷預(yù)算較寬裕時(shí)，也應(yīng)該盡可能策劃這種以巧制勝的促銷方案。
4.借助權(quán)威影響，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心
現(xiàn)今的促銷活動(dòng)過(guò)于泛濫，顧客早已麻木，有些促銷活動(dòng)還存在欺詐哄騙，顧客已經(jīng)不再相信。面對(duì)這種局面，企業(yè)無(wú)力制止糾正，也不能同流合污。那么，怎樣才能提高顧客對(duì)企業(yè)促銷活動(dòng)的信任度與參與度，從而提高促銷活動(dòng)的效果?借助權(quán)威影響請(qǐng)權(quán)威機(jī)構(gòu)出面助陣是一條新思路。
(五)人員管理與培訓(xùn)
一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以解放一個(gè)售點(diǎn)，一群優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員可以解放一個(gè)市場(chǎng)。
----這就是導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)的重要性。
人是第一要素，是所有營(yíng)銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵。提高人員戰(zhàn)斗力的唯一方法是培訓(xùn)?；鶎訝I(yíng)銷主管和一線導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)是培訓(xùn)的重點(diǎn)。
市場(chǎng)推廣離不開(kāi)有效的培訓(xùn)：
如何培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員?
創(chuàng)造和滿足導(dǎo)購(gòu)人員的榮譽(yù)感、歸屬感、成長(zhǎng)性。
培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員“以老板的心態(tài)”去工作。
自信心、態(tài)度、技巧是關(guān)鍵。
用20%的時(shí)間學(xué)習(xí)我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，用80%的時(shí)間學(xué)習(xí)對(duì)手的缺點(diǎn)。
開(kāi)展有效的目標(biāo)牽引、銷售競(jìng)賽活動(dòng)。健全激勵(lì)體系，提供最有競(jìng)爭(zhēng)力的待遇。
(六)媒體關(guān)系與宣傳
企業(yè)宣傳的目的就是做了好事要傳播，有了榮譽(yù)要擴(kuò)大。要讓“好事傳千里，壞事不出門(mén)”。有了成績(jī)不僅要說(shuō)，還要大聲說(shuō)，用大喇叭說(shuō)，利用媒體到處說(shuō)。這就是媒體傳播。企業(yè)必須要認(rèn)識(shí)到媒體的重要性，讓媒體成為企業(yè)的一部分。
企業(yè)要生存和發(fā)展不可避免的要和媒體打交道。這不僅只是廣告和宣傳，媒體對(duì)企業(yè)意味著很多東西。首先媒體能夠給企業(yè)帶來(lái)豐厚財(cái)務(wù)收益。當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的普及、新聞傳播速度的加快、全球信息傳播幾乎同步、現(xiàn)在的企業(yè)就象生活在一個(gè)透明的環(huán)境里。
其次媒體也是企業(yè)的內(nèi)部重要客戶，學(xué)會(huì)與媒體打交道要成為企業(yè)工作的一部分，絕不能忽視媒體力量。“壞事傳千里”真的很容易。
媒體關(guān)系不是廣告和宣傳那么簡(jiǎn)單，媒體有時(shí)不能為企業(yè)幫什么忙，但可以為企業(yè)幫倒忙。媒體也是生產(chǎn)力。媒體這個(gè)特殊“通路”是企業(yè)渠道建設(shè)的重要一部分。一件危機(jī)事件可以倒掉一個(gè)企業(yè)(冠生園事件)，廠商和媒體之間的關(guān)系可以選擇更深次的溝通合作，比如引導(dǎo)媒體輿論、策劃新聞事件、開(kāi)展新聞營(yíng)銷、還有危機(jī)公關(guān)和新聞傳播等。
事實(shí)上媒體早已經(jīng)成為現(xiàn)今很多成熟企業(yè)內(nèi)部溝通的一部分，它們把媒體關(guān)系看成內(nèi)部客戶關(guān)系，媒體日常拜訪列入客戶拜訪計(jì)劃。同時(shí)還建立起全國(guó)或區(qū)域媒體通路，保持及時(shí)與媒體溝通不讓不良信息傳播和擴(kuò)散。
