經(jīng)銷商做大：讓員工做“聾子青蛙”
大家或許都聽(tīng)過(guò)這個(gè)故事：一只雄鷹振翅一飛，輕松地飛到了金字塔的最高點(diǎn)。一群青蛙看到后艷羨不已，也開(kāi)始了征服金字塔頂?shù)穆L(zhǎng)征程。在登頂?shù)耐局校簧偾嗤荛_(kāi)始唉聲嘆氣，并互相抱怨：登頂無(wú)異于癡人說(shuō)夢(mèng)，是不可能完成的任務(wù)。許多青蛙都在其他青蛙的議論下半途而廢，放棄了登頂?shù)哪繕?biāo)。只有一只青蛙對(duì)周圍絕望的情緒和呱噪充耳不聞，毫無(wú)反應(yīng)，還在一意孤行地繼續(xù)向著塔頂攀登，最終只有這只埋頭向前的青蛙登上了塔頂。當(dāng)其他青蛙跑來(lái)祝賀時(shí)，這只青蛙還是無(wú)動(dòng)于衷，原來(lái)這只青蛙是個(gè)聾子!
對(duì)大多數(shù)二三線弱勢(shì)品牌的經(jīng)銷商而言，超越同行的一線強(qiáng)勢(shì)品牌的經(jīng)銷商，往往像登攀金字塔頂一樣，難度非常大。品牌沒(méi)有別人強(qiáng)勢(shì)，知名度沒(méi)有別人高，店面沒(méi)有別人大，店面裝修沒(méi)有別人漂亮，經(jīng)營(yíng)的時(shí)間沒(méi)有別人長(zhǎng)，銷量沒(méi)有別人大……二三線弱勢(shì)品牌的經(jīng)銷商們往往自覺(jué)不自覺(jué)地成為半途而廢、無(wú)法登頂?shù)?、在自己?jiǎn)T工面前呱噪不止的“青蛙”。
二三線弱勢(shì)品牌的經(jīng)銷商大多時(shí)候還找不到“背靠大樹好乘涼”的感覺(jué)。經(jīng)銷商所依賴經(jīng)銷的品牌與一線強(qiáng)勢(shì)品牌在很多方面還存在著較大的差距，這種差距不是在短時(shí)間內(nèi)能夠縮短的。如果經(jīng)銷商經(jīng)常在自己的員工面前表現(xiàn)出對(duì)自己經(jīng)營(yíng)能力的懷疑，對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌的不滿，對(duì)廠家的抱怨，經(jīng)常把負(fù)面情緒和信息傳遞給員工，員工對(duì)自己銷售的品牌就會(huì)沒(méi)有自信，銷售起來(lái)也沒(méi)有底氣，銷售業(yè)績(jī)自然而然地就會(huì)受到負(fù)面的影響。
對(duì)二三線品牌的經(jīng)銷商來(lái)講，如果想要做大并超越自己的強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就要首先堵住自己的嘴巴，不要做呱噪的“青蛙”。特別是不在自己?jiǎn)T工面前說(shuō)廠家的壞話，不要在員工面前頻繁地抱怨和發(fā)牢騷，不讓員工對(duì)廠家失去信心，努力地去發(fā)現(xiàn)自己廠家的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)點(diǎn)，多向自己的員工灌輸廠家的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)點(diǎn)。
所有的二三線品牌廠家，相對(duì)一線強(qiáng)勢(shì)品牌，都有自己的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)點(diǎn)，這也需要經(jīng)銷商去發(fā)現(xiàn)和挖掘。廠家不是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)和優(yōu)點(diǎn)，而是經(jīng)銷商沒(méi)有發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)和優(yōu)點(diǎn)的眼睛。把自己的優(yōu)勢(shì)最大化，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)最小化，讓自己的員工時(shí)刻牢記自己的優(yōu)勢(shì)和優(yōu)點(diǎn)，盡可能地屏蔽掉對(duì)廠家、對(duì)自己不利的負(fù)面信息，讓員工對(duì)自己品牌和產(chǎn)品充滿自信和激情，才能征服顧客。
弱勢(shì)品牌的經(jīng)銷商對(duì)于“登頂目標(biāo)”(超越強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)一定要執(zhí)著，不是說(shuō)說(shuō)玩的口號(hào)。要讓所有的員工相信這個(gè)登頂?shù)哪繕?biāo)，不是水中花鏡中月，在大家的努力下一定能夠?qū)崿F(xiàn)。要讓這個(gè)目標(biāo)成為所有員工的目標(biāo)，并用經(jīng)銷商自己的激情和執(zhí)著感染和打動(dòng)自己的員工。
過(guò)于宏偉的“登頂目標(biāo)”往往讓二三線弱勢(shì)品牌的經(jīng)銷商的員工感覺(jué)到可望而不可及，所以經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)把目標(biāo)“迷你化”，也就是把目標(biāo)分解到具體的、微型的、可以達(dá)成的階段小目標(biāo)。否則，漫長(zhǎng)的登頂目標(biāo)會(huì)讓員工看不到希望而自暴自棄。羅馬不是一天建成的，但要讓員工每天看到增加的一磚一瓦。
二三線弱勢(shì)品牌的經(jīng)銷商要戰(zhàn)勝比自己強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一定要給自己的員工創(chuàng)造純凈良好的氛圍和環(huán)境，讓自己的員工成為心無(wú)雜念、心中唯有登頂目標(biāo)的“聾子青蛙”!
輸入：王靜
